El precio es la decisión más determinante de toda la venta y, casi siempre, la que se toma con menos
información. Estos son los cinco errores que vemos con más frecuencia en Quito.
Error 1: partir de lo que necesitas, no de lo que vale
«Necesito 120.000 para comprar el departamento nuevo» es un punto de partida entendible, pero el mercado
no se ajusta a tu necesidad. Si el rango de tu sector es 95.000–105.000, publicar en 120.000 significa meses
sin llamadas.
Qué hacer: define primero el valor de mercado y después revisa si tu plan financiero encaja.
Si no encaja, el problema está en el plan, no en el precio.
Error 2: sumar todo lo invertido en remodelaciones
No todas las mejoras se recuperan. Como referencia general del comportamiento del mercado:
- Recuperan bien: pintura, arreglo de instalaciones eléctricas y sanitarias, reparación de humedades, mantenimiento de cubierta.
- Recuperan parcialmente: remodelación de cocina y baños, cambio de pisos.
- Recuperan poco o nada: acabados de gusto muy personal, jacuzzis, obras sin permiso, ampliaciones no regularizadas.
Una ampliación no regularizada incluso resta valor, porque complica el crédito hipotecario del comprador.
Error 3: comparar con precios de publicación
Mirar portales y ver que «las casas del sector están en 130.000» es engañoso: eso es lo que se pide,
no lo que se paga. Además, los avisos que llevan meses publicados son justamente los que están
mal valorados; los bien valorados ya se vendieron y no los ves.
Qué hacer: busca referencias de operaciones efectivamente cerradas y ajusta por diferencias
reales: metraje, antigüedad, estado, parqueaderos y microubicación.
Error 4: ignorar el costo de tener la propiedad publicada
Cada mes que tu propiedad sigue en el mercado tiene un costo: alícuota, impuesto predial, mantenimiento,
servicios básicos y el costo de oportunidad del dinero inmovilizado.
Vender en dos meses a un precio razonable suele dejarte más dinero neto que vender en catorce meses a
un precio ambicioso, porque casi siempre terminarás negociando a la baja de todas formas.
Error 5: inflar el precio «para tener margen de negociación»
El razonamiento parece lógico, pero falla por cómo busca la gente. Los compradores filtran por rangos de
precio. Si tu casa vale 100.000 y la publicas en 125.000, desapareces del filtro de quienes buscan
hasta 110.000, que son exactamente tus compradores. Nunca llegan a verla, así que no hay negociación posible.
Qué hacer: ubica el precio justo por debajo de un umbral de búsqueda habitual. Publicar en 99.000
en lugar de 102.000 puede exponerte a un grupo de compradores mucho mayor.
Señales de que tu precio está mal
- Primeras dos semanas publicado sin ninguna consulta
- Muchas visualizaciones pero ninguna solicitud de visita
- Visitas que no derivan en ninguna oferta
- Todas las ofertas llegan muy por debajo de tu precio
Si esto ocurre, el mercado ya te respondió. Corregir el precio a tiempo es mejor que esperar seis meses.
Cómo fijarlo bien
- Reúne referencias de cierres reales en tu sector.
- Ajusta por metraje, estado, antigüedad, parqueaderos y microubicación.
- Descuenta los costos de la operación para saber cuánto recibes neto.
- Ubica el precio dentro de un rango de búsqueda frecuente.
- Define de antemano tu margen real de negociación y tu piso.
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